Elektroniczny handel z roku na rok zyskuje coraz większą popularność. Zainteresowanie tym sektorem wpływa na rozwój branży e-commerce. Obecnie internetowi sprzedawcy stosują coraz bardziej zaawansowane strategie sprzedaży oraz promocji. Dzisiejsza technologia pozwala im wykorzystywać do tego różne kanały komunikacji i dystrybucji. Czy warto w nie inwestować?
Kanały sprzedaży internetowej
Branża e-commerce już dawno wykroczyła poza ramy sklepów internetowych. Obecnie w sieci funkcjonuje wiele kanałów, które wykorzystywane są zarówno do sprzedaży, jak i prowadzenia działań marketingowych. Czasami zdarza się nawet, że przedsiębiorcy całkowicie rezygnują z zakładania własnej strony z ofertą. Prywatne sklepy internetowe często zastępowane są przez profile na platformach marketplace. Serwisy typu Allegro, Amazon czy OLX dają możliwość łatwego wejścia na rynek bez ponoszenia dużych kosztów związanych z tworzeniem i obsługiwaniem własnej witryny. Takie platformy dają też spore szanse na dotarcie do grupy docelowej, ponieważ korzysta z nich bardzo duża liczba internautów.
Czy obecność na platformie marketplace wystarczy do prowadzenia biznesu?
Marketplace’y są godne uwagi, gdy stawia się pierwsze kroki w sprzedaży internetowej. Nie należy jednak zapominać, że skupiają one tysiące ofert, co nie zawsze jest dobre dla powodzenia biznesu. Może to utrudniać wyróżnienie się w gąszczu podobnych propozycji i co za tym idzie wypromowanie własnej marki. Z czasem warto więc rozwijać strategię sprzedaży oraz promocji o kolejne kanały. Obecność na platformach handlowych można uzupełnić o handel poprzez sklep internetowy, sieci afiliacyjne czy w mediach społecznościowych.
Kiedy można mówić, że kanał dystrybucji działa dobrze?
Ogólnie rzecz ujmując, dobry kanał dystrybucji to taki, który jest w stanie przyciągnąć klientów i sprawić, że wzrośnie sprzedaż online. Warto jednak wiedzieć, że efektywność kanałów można oszacować na podstawie kilku czynników. Do najważniejszych z nich należy zaliczyć:
- ogólne przychody przedsiębiorstwa;
- udział kosztów w przychodach kanałów;
- rzeczywistą wartość sprzedaży przez dany kanał;
- wartość zwrotu z inwestycji.
Ostatnim aspektem, na który warto zwrócić uwagę w kontekście efektywności kanałów, jest dochód ostateczny. To właśnie jego poziom ostatecznie określa, czy funkcjonowanie w ramach konkretnej platformy jest dla biznesu opłacalne. Aby kanał można było nazwać dobrym, wysokość dochodu ostatecznego musi być co najmniej zadowalająca.
Strategie a kanały dystrybucji. Na czym polegają?
Wszystkie osoby, które startują z własnym biznesem, powinny zdawać sobie sprawę, że rozpoczęcie działalności trzeba dobrze przemyśleć. Żadna firma nie obejdzie się bez planu czy też strategii. Są one niezbędne do wyznaczenia najważniejszych celów oraz sposobów ich realizacji. Sprzedaż i działania marketingowe nie mogą być prowadzone w ciemno, ponieważ stwarza to ryzyko podejmowania złych – pod kątem biznesowym – decyzji. W tym przypadku biznesplan określa strategię także w kontekście kanałów dystrybucji. Przedsiębiorcy, którzy planują zaistnieć na kilku kanałach, powinni spróbować swoich sił w marketingu multi- oraz omnichannel.
Na czym polega omnichannel marketing?
Marketing omnichannel to model biznesowy, który określany jest jako sprzedaż wielokanałowa. Strategia takiego zarządzania firmą polega na integracji wszelkich dostępnych działań sprzedażowych i marketingowych. Mowa tu nie tylko o sprzedaży online, ale również obsłudze stacjonarnej, telefonicznej czy mailowej. Omnichannel wykorzystuje chaty, video chaty, wiadomości SMS oraz obecność w social mediach.
Eksploatowanie różnych platform i wielu dróg dotarcia do użytkownika ma na celu przeplatanie świata wirtualnego z realnym. Wszystko po to, aby jak najlepiej odpowiedzieć na potrzeby klientów. A jakie są te potrzeby? Przykładowo większość konsumentów wyraża zadowolenie z tego, że może zamówić coś online i w razie potrzeby zwrócić produkt w sklepie stacjonarnym. Takie rozwiązanie jest możliwe właśnie dzięki integracji systemów danej sieci. Strategia omnichannel pozwala na znacznie więcej tego typu działań, które w końcowym ujęciu przekładają się na zadowolenie klienta.
Co to jest marketing multichannel?
Obok marketingu omnichannel funkcjonuje strategia o nazwie multichannel. W dosłownym tłumaczeniu ona również oznacza wielokanałowość. Podobieństwo w nazwach nie jest przypadkowe, ponieważ te dwa rodzaje działań mają ze sobą wiele wspólnego. Każdy z nich skupia się na jak najbardziej kompleksowym eksploatowaniu wszelkich dróg dotarcia do odbiorcy. Multichannel – podobnie jak omnichannel – wykorzystuje więc różne platformy internetowe, komunikację telefoniczną oraz stacjonarną.
Istnieje jednak kilka różnic pomiędzy strategiami typu omni oraz multi. Mowa tu przede wszystkim o tym, na czym skupiają się te dwa podejścia. Omnichannel za priorytet uznaje klienta. Natomiast druga taktyka skupia się bardziej na produkcie i komunikowaniu o nim przez różne kanały. Oznacza to, że w tym przypadku marka nie chce wpływać na wygodę klienta, a na jego świadomość w kontekście oferty sklepu. Multichannelowe działania reklamowe sprawiają, że konsument ma większą i częstszą styczność z danym podmiotem. Tym samym lepiej go zapamiętuje, co zwiększa szansę na finalizację sprzedaży internetowej lub stacjonarnej.
Kolejną różnicą pomiędzy strategiami omni- i multichannel jest sposób wykorzystywania kanałów dotarcia do użytkownika. W przypadku tej drugiej taktyki nie zachodzi całkowita integracja platform oraz systemów. Marketing multichannel rezygnuje ze ścisłej współpracy pomiędzy każdym z kanałów i w pewnym sensie zakłada odrębność pojawiających się w nich treści.
Czy warto angażować kolejne kanały sprzedaży internetowej?
Nie da się jednoznacznie odpowiedzieć na pytanie, czy warto angażować wiele kanałów sprzedaży przez internet. Wszystko dlatego, że to zależy od sporej liczby czynników. O potrzebie otwierania się na różne drogi komunikacji decyduje, np. specyfika danej firmy, jej środki czy nawet plany rozwoju. Przed podjęciem decyzji o wejściu w progi wybranego kanału należy także przeanalizować charakter branży, w której funkcjonuje biznes. Nie można też pominąć kwestii związanej z typem pożądanych klientów. Warto dokładnie sprecyzować swoją grupę docelową, a następnie zbadać jej preferencje zakupowe i nie tylko. Na tej podstawie możliwe jest lepsze dobranie kanałów komunikacji do osób znajdujących się w kręgu potencjalnie zainteresowanych ofertą danej marki.
Zakładając biznes, na pewno nie należy kierować się myślą, że im więcej kanałów tym lepiej. Takie wrażenie odnosi wiele firm, które tworzą profile w dosłownie każdym medium społecznościowym. Najpierw trzeba zastanowić się, czy odbiorcy danej marki korzystają z konkretnej platformy. Jeśli odpowiedź brzmi: nie, to inwestycja w obecność na danym serwisie może okazać się tylko niepotrzebnym wydatkiem.